独立站转化率篇(下):细节优化购物体验与营销策略

微尘Saibo 2022年1月18日13:40:33
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前文从“网站速度、网站布局、付款流程、网站信任”四个大框架入手,讲解了网站硬件方面需要做到的一些配置,那么本篇将从网站软实力方面,分享一些站内运营思路

独立站转化率篇(下):细节优化购物体验与营销策略

一、与电商平台对比,理解目标客户思维

首先思考,顾客为什么会买我们的产品,哪些因素影响了转化率

1.流量来源和电商平台对比

知名的跨境平台,如Amazon、Lazada等,顾客是带着购买需求到平台去搜索产品。

独立站的流量,一般会出现在社媒软件的广告中,搜索引擎的推荐中,属于刺激消费的手段,通过素材展示提升购买欲望。

所以,很多顾客也是临时起意,出于好奇点进来看一下,并没有很强烈的购买初衷。

2.平台具有一定品牌信任

知名大平台给人以安全感,能够保证顾客利益,所以有与生俱来的信任感。

独立站作为独立个体,初始的信任感并不强烈,能不能让顾客放心下单,完全是看自己的独立站的信任氛围做得如何。

3.品牌的软实力!

“只有拥有产品供应链的商家(企业、工厂),才有机会做出精品独立站,才能做出长久的品牌站。”

这句话Saibo还是非常认可的

因为,有自己的品牌,有自己的产品,你才会去种草,才会去做内容。一个品牌有特色、有个性、有文化底蕴才能沉淀下来,并深入人心。

如果没有品牌概念的加持,那么给人的感觉你就只是一个想赚钱的小商店,同样的商品顾客跟倾向于到平台购买。

4.便捷性和效率性

例如亚马逊的FBA海外仓,在发货时效上面有一定优势,一般独立站卖家都是自发货,少部分企业用海外仓。平台在退换货上面,政策统一,操作简便一些。

以上四点,大概总结了在转化率上面,电商平台与独立站对比,自带的一些转化率上面的优势。那么我们应该怎样去弥补这些差距?甚至做到更好呢?接着往下看!

二.总结到以上问题后,提出一些解决办法

 

1.落地页:吸引他,留住他!

独立站引流手段丰富,无论是付费广告,还是社媒引流,素材的吸引力是最重要的。

对于广告的素材,优化师比我专业,这里也不多讲,咱们主要说说落地页的优化。

一般来说,付费广告落地页就是商品详情页,有以下几个建议:

①产品展示图

由专业拍摄的白底产品图开头,可加上能吸引眼球的创意图,多角度展示图,如果有KOL资源可做模特展示图,如果有拍摄制作资源可以做视频video。

展示的产品图,或下方场景图中,出现的产品最好都带上品牌Logo,一个是让品牌深入人心,第二是提升品牌信任感。独立站转化率篇(下):细节优化购物体验与营销策略

②详情页说明Detail,以及产品使用场景图片

Detail没啥说的,注意条理性即可。详细描述产品的特点,材质、尺寸等,或者其他用户关系的点,一味地吹嘘产品功能,其实更加容易让用户反感。

使用场景图片我认为是独立站必备的,最好能有动态使用图,但不要太多,影响落地页加载速度。

独立站转化率篇(下):细节优化购物体验与营销策略

有两种风格可以参考,欧美简约风和模特场景图。

根据两种风格的A/B测试来看,建议用适当篇幅的真人使用场景图+对应的文字描述,转化率相比简约风格要高出不少。当然,详情页可以发挥自己的创新概念,多进行不同的测试,站在消费者角度去想怎样能减少顾虑快速下单,那么根据测试再去优化和调整,毕竟详情页风格也没有固定标准。

③评论与卖家晒图

这就是独立站的优势项,前期店铺没有量,可以自己拍摄一些素材,添加卖家晒图和评论。

网站前期,可以去电商平台同类产品处,观察借鉴一下卖家文字评论内容和评论风格,先自己精心编写一些文字评论,不能显得太假。

中期有了一定客户基础之后,可以发邮件鼓励顾客评论和晒图,做一些互动。

后期广告Post端也能看到到一些真实的买家秀,注意搜集和整理,利用起来。

④做一张购物指引图:

有站有数据的朋友,可以漏斗式筛选一下转化率是卡在哪个地方了

如果是有浏览,没付款或者加购,排除商品没有吸引力的情况,那么可以做一张购物流程的指引图;

如果是有加购或者订单,没有付款,那么有可能是支付流程导致弃单,可以做一张支付流程指引图。

等等。。。

独立站转化率篇(下):细节优化购物体验与营销策略

⑤容易忽略的点:

1>手机端加购悬浮按钮:

PC端的落地页,一目了然,到顶部去加购比较快捷。

但手机端由于图片不是平铺,篇幅较长,下拉后客户加购就不是后方便,为了降低弃单可能性,建议添加悬浮加购按钮。

2>详细页营销工具:

库存丨购买人数丨加购人数丨正在浏览人数等等,自定义设置。

独立站转化率篇(下):细节优化购物体验与营销策略

3>设置猜你喜欢(You May Also Like):

设置一些产品,作为推荐产品,放到详细页下方的猜你喜欢部分,穿插销售、引导更多的浏览。

可以从几个角度考虑推荐产品的选择:引流款、热卖款、实惠款、利润款等等,看商家自主决定。

独立站转化率篇(下):细节优化购物体验与营销策略

2.购物车:催促付款,引导浏览

如果落地页能够成功转化到购物车,那么购物车要做的无非是两个方向:

1.催促付款。

2.引导至网站主页、或者其他分类商品,继续加购,甚至收藏网站。

有哪些催促付款的购物车技巧呢?

  • 购物车付款倒计时
  • 购物车离开唤醒
  • 一键付款、一键Paypal、信用卡快捷按钮
  • 如果使用的是Paypal收款,可提示已开启快捷支付。

利用哪些功能,让顾客继续浏览购物?

  • 全场活动,满减、包邮等,显示在购物车.
  • 活动越级提示,显示还差什么条件能达到优惠。
  • 购物车精选推荐。
  • 购物车底部编辑,可上图片加跳转链接。

3.博客新闻:文化种草,深耕品牌

可能10个商家,有9个都不会去做这一块吧。其实海外用户的品牌价值观还是比较高的。

产品blog文章、企业文化新闻、社媒品牌视频、论坛品牌精帖,这些都是文化种草。

好处:

1.品牌影响逐渐深入人心,增加了信任度,自然提高了付款率。

2.网站后期不可能永远都依靠付费流量,种草等于做SEO,社媒视频也算是站外引流。

3.提高网站权重,减少广告投入。

4.网站不怕被复制、跟卖,因为有品牌根基,卖得好的产品,只会认准你的LOGO。

5.用户真的会看博文,并且会订阅和收藏网址。订阅用户就是我们做再营销的优质对象,宝贵财富。

独立站转化率篇(下):细节优化购物体验与营销策略

总结一下,站内优化转化率的流程,就是从广告跳转到【落地页】→【详情页加购至购物车】→【购物车优化催促付款】→【或引导至主页关注网站】→【订阅博客,收藏网站】→【引导复购】。

独立站的转化率优化之路,需要自己多花时间去研究,多分析。也许你比别人多做的一个小操作,就会成为明日高转化的起点。

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